§放宽正常思维（第3页）

这话当然不错，但只有赚钱的创新的意念，才是贫苦青年们创造财富的一条通路，创新意念是白手赚取金钱的最厉害而有效的捷径。

也许有人会这样问：是不是任何人都有创新的意念？是不是任何人都能够靠新的意念创业致富？所谓创新意念，这种能力是与生俱来的呢，还是后天培养磨练而来的呢？

这些问题，每一个人都难以求得一个确切的回答，概括地说，除了大智大愚之外，一般人的创新意念，大都潜伏在脑海的深处，不太容易被发觉，因此，很多人浑浑噩噩地活了一辈子。不仅不知道如何去运用自己的思想创新，甚至于不知道自己有这种才能。

由此，我们可以得出一个结论：创新的能力几乎人人都有，但却不一定能被人人所用。

这是因为，一般人大都没有什么太大的愿望，只想不愁温饱，平平淡淡地过一辈子算了，这样的人，当然不可能有新的意念诞生；还有一些人，自小生活在富裕的环境中，一生丰衣足食，根本不必去用大脑思考，这种人也难产生新意念。

那么，什么样的人才有产生新意念的可能呢？总结起来说，一个人内心的赚钱愿望愈迫切，则产生新意念的可能性则愈大。如果你想摆脱贫穷，你必然会想出一些致富的途径。

困苦潦倒的人难以成就辉煌，只有有了创新的意识，得到了发展，再创造辉煌，是掌中之事，你要好好学习，才能够多掌握文化知识，才能够创造新意，有了新意，就能够在竞争激烈的商海中任意飘游。

掌握本领　刻苦磨练

著名销售大王犹太人布鲁诺拉·伊凡，在他的商海生涯回忆录中写道：

在我刚涉入商界时，我做电风扇销售，我爱这一行，就全身心地，并热忱地投入到了这一工作中。所到之处，我都热情地把电风扇向买主介绍一通，乐趣横生，不为此而感到疲惫。一段时间里，一直这样介绍我的产品，夸着它的优点，但总是没有人能够购买我的产品，因此，从不为此而骄傲，反而有些伤感，感觉到生意太渺茫了，生意平淡而有些后悔从商，但是心里总有一个念头支撑着我继续往前走，这个念头就是：“一定要坚持到底，坚持了，加上不断地努力才会有成果。”有一次，遇上了一位顾客，叫博斯拉斯的生意人，他改变了我的人生道路。

他听完了我的介绍，一言不发，我心里有些纳闷，不知道如何是好，但最后他针对电风扇的优点大谈论一番：“这牌子的电风扇确实有优点不少。但是，由于它是新型产品，他的质量是否让人放心，性能是否优越于其他品牌的电风扇要好，这就难说了。虽然它的噪音低，但是与名牌的电风扇相比，噪声大多了。我还要考虑到我家的老年人，噪音大了会影响到他们的休息；虽然不废电，但我住的是老房宿，线路负荷已经够饱和了，若再用这个大功率的电风扇，就会引起很多的麻烦。而且如今天气已经降了温，可能这个夏天不会再有高温出现了。如果买了，就闲放着没用，半年的保修期很快过去的，等于失去了保修期限的服务。”听了他这番挑剔，本来就有些灰心的我一时更没有了话题，没多久，他又说：“不过，我需要把他做为礼物品，赠给我的朋友。”我听到这话喜出望外，连忙帮他挑选一台。他满意地走了。

从这里，我感到人生的胜利就从这里开始了，充满了信心。这也说明我的方法没有错误，只是考虑问题不周全，想得不够全面，只是一味地介绍产品，而不知道周旋，也就不能够随机应变，使顾客满意，让顾客引起购买的欲望，从而有购买的行为。

打那一天起，我走入空房，买了一些销售大师的书籍，并请教顶尖的销售员，向他们咨询了一些关于销售的问题，过一个多月的时间，我学到了新的技法，并把它用于我的工作中，结果，大改以前生意平淡的状况，生意很红火，一天能够销售出十多台，使我的收入增加了10倍，并受到公司的提拔。从此我有了根基，在以后的道路更加游刃有余，而不辞辛苦地奋斗，数十年来的经商生涯，使我意识到，行商要想得到成功，还需要方式方法，并做到心中有数，有一个得天独厚的看家本事，多做磨练，才可创造辉煌。

人生能有多长久，还能有几回的拼搏，就得要抓紧时间磨练，找到具有杀伤力的方法，为你们步入成功，助一臂之力。现在我就把我多年来总结出来的经验传授给你们，供你们学习：

具有杀伤力的办法：

（1）明确做生意的几个目的

在与顾客接触之前，要准备几套方案，并应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的，如当你遇到失败时，提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款；当对方不同意你的条件时，你开出的另一些条件。很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（2）明确采取什么方向谈生意

采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈判。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按要求的重要性，按顺序进行谈判，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

（3）你可以订立不同的谈判方式

A。常规式谈判

在与固定客户之间经过多次来往，交易条件已趋于固定时，你可以决定仍以过去交涉的程序、条件，在以往经验的基础上进行循规蹈矩的常规式谈判。

B。利导式谈判

在充分研究对方谈判人员心理变化的基础上，迎合、利用对手的主体意愿，诱发其向你方制定的目标靠拢。你可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些为谈判对方能够接受或与对手有共同之处的议题，以使对方乐于合作。

C。迂回式谈判

可以不与对手就直接交易的内容进行协商，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手，让对手接受。

D。冲激式谈判

你可以采取正面强硬手段给对方施加压力。

（4）在谈判方案的制订中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈判主题和目标；谈判时间；谈判期限；谈判议程。

切记：掌握一些杀伤本领。要明确做生意的几个目的、方向、方式以及生意主题和目标、生意时间、谈判期限、谈判议程。