§经营者的智慧（第5页）

跨国公司在饮食行业早已存在，根本不是什么梦想了。

再从消费者的角度来看，各有偏好。爱吃面食者有之，爱吃川菜者有之，视酒如命者有之。这些都是一般生意人可予关注的。而有开拓意识的生意人，更关注消费者的饮食变化，不断开发新的食品。

值得提醒的是：儿童食品和西餐将是很有发展潜力的行业。关键就看你怎么做了。因为儿童已成为主要消费者；而国家的开放，人口的往来和文化的交流，也将会使西餐在世界风行起来。

瞄准儿童，标新立异

孩子已经成为人类的上帝，是国内国际的普遍状况。

孩子的消费是到至高无上的。虽然孩子是直接消费者，但掏钱的却是大人，是孩子的父母或者亲戚。

一般地说，孩子的欲望，大人是尽量予以满足的。孩子的高兴和幸福也就是大人的高兴和幸福，试问天下哪一对父母看着亲生孩子高兴和幸福而脸上不露出欣慰的笑容呢？

除了感情方面的因素之外，还有一项重要的因素就是责任。即父母在法律上负有抚养子女成人的直接责任。

孩子的日常吃穿住行都得由父母来操办。另外，父母还兼有培养子女成人的重大责任。就是说孩子一切的学习用品也得由父母来经手办理。

于是从婴儿开始，商品就开始包围他们。高级奶粉，各式高级营养粉，童车，玩具以至后来的儿童图书、学习机、游戏机等等，都成为生意人关注的一大焦点。各种儿童用品的生产和销售也就风起云涌，迅速占领市场。而新的有利于开发儿童智力的产品又正在源源不断地开发与生产。

儿童的世界是绚丽多彩的。这绚丽多彩的世界背后隐藏着生意人智力的较量。生意人并不是在投机，而是为这些小“上帝”们的成长做着有益的事情，同时，他们也能得到丰厚的商业利润。

·瞄准房地产

如果在战争期间出现大量的难民，那你只要拿出几个帐篷，也能卖个好价钱。因为有屋歇憩，是生活的必须。

寻常社会秩序中，经营房地产也是最赚钱的买卖。盖小房子赚小钱，盖大房子赚大钱。盖大机构的写字楼、工厂、场房、交通桥、体育场馆等更赚钱。由辐射房地产业，连锁商企业简直多得不得了。

建筑材料业：砖、瓦、水泥、钢筋、沥青、瓷片、装饰料、照明灯具、木材、炊具、厕所用具、洗澡用具……真是不胜枚举。而其中任何一项行业，都是有发不尽的财。

尤其是目前，人类的享受欲望普遍提高，对房屋的设计建筑装饰要求愈来愈高，豪华别墅也纷纷涌现。而每间、每栋房屋和每座别墅从设计到施工，都蕴藏着财富。

当然，不可能人人都去做房地产商人。当你没有做房地产生意的综合能力的时候，你可以选其中一项来专门经营。或砖瓦、或水泥、或钢材、或门窗制作、或装饰、或木材……任何一项，只要经营成功，都会赚大钱。因为房地产业是一个长久不衰的行业，需货量供不应求。

当你发了大财翅膀变硬具有综合实力时，你再转移方向搞房地产经营也不为迟。

不管在哪个国度，房地产行业都是一个非常赚钱的行业。美国人是这样，中国人也是这样。香港的霍英东就是从美国撤军时接手经营房地产而一举成功的。

日本的情况更是特殊，人多地少，人口密度大，地价昂贵异常，可以说是寸土寸金。犹太人独具慧眼，迅速打入房地产经营业。就连小小的停车场都不放过。设计建造经营，一包到底。

犹太人见缝插针的敏锐眼光是值得学习的。

不讲“面子”一定要争

商人都重利，犹太人毫不例外，甚至更为注重。他们以“变脸术”去争利，而从没有半步退让。怎么讲？犹太人会慷慨大方地把笑容“赠送”给他人。可是，金钱问题上，犹太人会擦亮眼睛，高度警惕地瞧着，你千万不要以为他们的笑能预示商谈的圆满顺利！犹太人一旦进入角色，他们多半是斤斤计较。

商定有关价钱问题时，紧盯金钱的犹太人，态度非常认真。犹太人对每个有关价钱的问题，他们都会深思熟虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，他们也会认真仔细地计较。在这些问题上，他们不含糊，即使谈得满嘴白沫也不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。

犹太人绝对不容忍敷衍了事，马虎大意。如果双方意见不一致，他们的一贯作风就是必须深究到底，及至决定方罢休。这一点与中国人和日本人的习惯大相径庭。日本人与中国人的观念很接近，大概是受中国文化的影响，他们为了顾及对方的所谓“面子”，都奉行“马虎主义”。犹太人在探讨问题、辩论是非之时是无“面子”之说的，他们不问对方是何人，对的就是对，错的就是错，丁是丁，卯是卯。有时辩论演变成相互谩骂而纠缠不清。在商谈时的第一天很多时候都是不欢而散的。犹太人在争吵后的第二天，一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈，这一点不能不令你感到惊讶。他们态度转变之快，实在令人叹服。不过，商谈中他们还是以利益为重，始终不会做出丝毫的让步。犹太人的“变脸术”，是值得我们学习的。他们的理智，足以战胜一切。在利益关头，“面子”算什么，值多少钱？

因此，为了“面子”，不值得放弃商谈或浪费时间来拖延商谈。为了达到争利益的目的，犹太人善于向对手施加压力，主要有3种方法：

（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

（2）经常抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最后，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。比如说，假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢？可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事。然后他们可能回到谈判桌前。

（3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压不要断断续续，像温开水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。

除了前面提到的三种办法，我们还有一种新的、有效的办法可以施加压力给对方，那就是，让对方感到出现许多令人惊奇的事物。人们通常都不太喜欢惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能阻塞双方意见的交流。人们最忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方大吃一惊到没有面子，而使对方陷入尴尬的境地。假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。

话虽如此，许多谈生意者仍认为使对方惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊人的力量。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。（A）令人惊奇的问题：例如，新要求、新包装、新让步、高明的战略、谈生意地点的改变、对方的坚持、风险的改变以及争论的深度；（B）令人惊奇的时间：例如，截止的日期，短短几天的会期，速度突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的生意；（C）令人惊奇的行动：例如，退出谈生意、休会、推拖、放出烟幕、情感上突发的激动、不停地打岔、坚定地报复行动、力量地展现；（D）令人惊奇的资料：例如，争论的深度、特殊的规定、新的具有说服力的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消费媒介物的改变；（E）令人惊奇的表现：例如，突发的辱骂、愤怒，对个人智力和直接的人身打击；（F）惊讶的权威；（G）惊奇的专家：介绍著名的名家与专员；（H）惊奇的人物：如，买主或卖主、小组中队员、高阶层主管、地位高低不同的人群、老板、高大而令人生畏的人、好人与坏人、女性谈生意者、畸形的人、对方缺席以及迟到数小时、愚笨的人……（I）惊奇的地方：如，漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、无法调节冷暖的房间、有洞孔的墙壁、吵吵嚷嚷的大街、大集会场所等。

犹太人认为所有令人惊奇的事物，都必须采取克服惊奇的最好办法，那就是让自己有充分的时间去想一想。不说话，暂休会。谈生意与宣战和法庭上的打官司完全不同。在没有任何准备之前，最好不要盲目行动。懂得施压的诀窍的同时，也要懂得放松的诀窍。